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与第一次见面的客户如何拉近距离?12个话题轻松点燃(下)
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与第一次见面的客户如何拉近距离?12个话题轻松点燃(下)

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营造一个好的气氛,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,以拉近彼此之间的距离,对于新人来讲是一个难题。以下总结12种常见的、可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题。

 

保险培训讲师

 

1.投资理财

谈到理财就距离保险不远了。如果曾经在这方面下过功夫,这将是你绝对的优势。

 

进行方式:相互分享理财经验→如何做风险控管(财务及人身)→交由专家管理的看法→找到机会进入主题。

 

话术示例:这一段股市比较低迷,我很犹豫……不知您都用哪些投资方式理财呢?

 

2.居住环境

如果第一次会面是在客户家里进行,这是一个能轻松自然进入的话题。

 

进行方式:赞美(安静、安全、靠近学校、增值……)→租或买?是否有贷款?聊购物经验→风险发生、贷款将如何转移?→找到机会进入主题。

 

话术示例:您所在的小区真不错啊,靠近×大学,安静绿化好,现在这样的房子不好找了……

 

3.家中(办公室)摆设

奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的话题,在谈这个话题时,一定不要忘记对客户的品味进行赞扬,如果主客喜好相同就再好不过了。

 

进行方式:赞美、羡慕→聆听客户的人生价值观、聆听客户对积累财富好的看法→找到机会进入主题。

 

话术示例:您这幅字画是由××题写的吧?您可真有品味,我也很喜欢他的字,刚劲……

 

4.请教

一般客户不会轻易拒绝一个虚心讨教的人。如果得知客户所长,这将是一个可以引起客户注意的话题。

 

进行方式:找到对方所长→先夸奖、羡慕,再提出请教的请求→表示感谢,并适时进入主题。

 

话术示例:我慕名而来,听说您特别有能力,非常擅长投资理财。近期,我也想进行一些投资,不知是否可以请您指点一二?

 

5.服务

保单检视、发送保险报等,都是不可多得的好服务,当你真心对待客户,客户当然不会拒绝。如果有抱怨要耐心倾听,记录并化解。

 

进行方式:表明无偿服务的来意→讲述检视保单重要性→边检视边和客户交谈,并自然导入。

 

话术示例:这个月是客户服务月,公司进行一项××活动。不知您家庭是否购买过保单,我可以帮您免费做下保单整理和检视……

 

6.赠送小礼品

如果知道客户的兴趣爱好,买一份价格不高,但又能合乎客户心意的小礼品,这将是一个击中客户心灵的好办法。

 

进行方式:送去礼品且表明只是心意并非很贵重→和客户谈论礼品→适时导入。

 

话术示例:听说您非常有品位,喜欢××,我也非常喜欢。我今天来专门带了这个小礼物,作为见面礼,价格也不贵,希望你能喜欢……

 

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