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与第一次见面的客户如何拉近距离?12个话题轻松点燃(上)
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与第一次见面的客户如何拉近距离?12个话题轻松点燃(上)

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营造一个好的气氛,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,以拉近彼此之间的距离,对于新人来讲是一个难题。以下总结12种常见的、可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题。

 

保险培训讲师

 

1.转介绍人

如果客户是转介绍而来,这是一个最好的话题。就地取材,不需要过多思考和设计。

 

进行方式:聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。

 

话术示例:我是××最好的朋友,同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和××结缘并成为朋友。她很认可我的专业……

 

2.行业或者工作

如果事先知道客户的工作特色,这个话题会很容易吸引客户的注意力。

 

进行方式:讨论客户的职业或工作的辛苦?危险性?其他特性→工作赚钱所为何来?→爱自己?爱家人?积累财富?→找到机会进入主题。

 

话术示例:您是做××的啊?我也有同学做这个,听说做××收入比较稳定,压力小……

 

3.子女教育

如果事前知道他有孩子,或见到他的孩子,这是绝佳的话题。

 

进行方式:分享育儿经→他对孩子养育、教育的担心→医疗教育费用的担心→找机会进入主题。

 

话术示例:我××的孩子也有这么大了,和您的孩子一样可爱。听她说,现在养个孩子成本可真高,先不说小病小灾的费用,上个幼儿园消费就抵得上大学消费了,有很多“天价”幼儿园……

 

4.身体保健

如果自己有所涉猎或客户对此有心得,这将会是最有价值的话题,可以携带一些资料进行展示说明。

 

进行方式:如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。

 

话术示例:最近新闻上又爆出××有问题,以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的书《××》,感觉很不错……

 

5.穿着打扮

如发现客户讲究穿着打扮,可以用这个开启话题。需要注意的是,这个话题非常适合女性之间探讨,但却不一定适合所有男性。

 

进行方式:赞美→各种费用支出,追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。

 

话术示例:小姐,您好!打扰下,请问您这件衣服是在哪买的?好漂亮啊!能不能介绍给我?您非常有品位,我们可以认识下吗……

 

6.时事新闻

这是一个最容易互动的开启话题,也是一个非常适合商务男士的话题。

 

进行方式:找出和保险相关的事件,如经济景气、灾难、疾病等等→谈人生或生活的无常→如何关爱自己家人→找到机会进入主题。

 

话术示例:这一段时间的××新闻,您有关注吗?不但发展中国家,连发达国家也难逃一劫……

 

还有哪些话题可以轻松点燃呢?下一期为您揭晓。

 

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