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保险销售高手都做对了什么?

保险销售高手都做对了什么?

  • 发布时间:2021-09-28 17:00
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【概要描述】身处保险行业,除了费尽心思开发新客户,全心全意经营好老客户也很重要。

保险销售高手都做对了什么?

【概要描述】身处保险行业,除了费尽心思开发新客户,全心全意经营好老客户也很重要。

  • 分类:公司新闻
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身处保险行业,除了费尽心思开发新客户,全心全意经营好老客户也很重要。因为老客户是现有的名单,而新客户还需费力寻找名单,因此,我们不仅要服务好每一位老客户,也要充分开发他们的需求。

 

我们可以利用平均重复销售率这个指标,将低于平均重复销售率的老客户筛选出来,作为接下来的拜访目标。因为相较于其他客户,这类客户购买的保单数量低于平均数,说明他们的风险保障仍存在较大缺口。

 

PS:平均重复销售率为(总件数/总客户人数),这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。

 

在做拜访规划时应该优先考虑这类客户,并力求为他们配足保障,这是我们的机会,更是义不容辞的职责。

 

 

那么,如何帮助客户发现自己的保障缺口?带着客户做保单检视是直接的方式。客户购买保险是一个持续规划的过程,随着时间的推移,客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变,保障需求也就随之改变。

 

比如:家人的人口变化、家庭收入变化、经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨等。另外,保险是一种专业的金融产品,产品复杂,客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用,购买的保险太多,对自己的风险种类不一定非常清楚。

 

通过与客户一起做保单检视,我们可以帮助客户发现以下问题。

1.保额不够

人情单太多,认为有了足够保障,却不知有多少保障,出险时不知道能转移多少风险。

 

2.结构不合理

产品过于单一,不合理,一旦遇到风险,保费交不起,还会影响整个家庭生活。

 

3.对保单不清不楚

对保险责任,利益不清楚,忘记交费时间,生存领取等时间。

 

4.错填或漏填关键项

忘记填写重要项目,例如受益人。

 

5.“浪费”与“缺口”并存

购买大量保单但无规划,要么缺大病,要么缺养老。

 

 

以上任何一个保障缺陷,都是客户进行加保的按钮。通过保单整理,不仅对我们自己来说,可以全面了解客户保障,为更深层次服务打下基础;向客户提供专业服务,展示专业形象,快速赢得认同,寻找客户保障缺口,促使客户快速加保,甚至获得转介绍。

 

同时,也可以帮助客户全面了解家人保障状况,便于完善全家保障,细致了解每张保单缴费情况,避免失效风险,便于当特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。

 

华创兆丰与时俱进,提供您保险产说会讲师保险创说会讲师保险培训讲师等服务,两岸三地的师资力量,领先的理财观念,为您的保险营销路插上翅膀。咨询请洽吴老师:13714962675。

 

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