身处保险行业，除了费尽心思开发新客户，全心全意经营好老客户也很重要。因为老客户是现有的名单，而新客户还需费力寻找名单，因此，我们不仅要服务好每一位老客户，也要充分开发他们的需求。

我们可以利用平均重复销售率这个指标，将低于平均重复销售率的老客户筛选出来，作为接下来的拜访目标。因为相较于其他客户，这类客户购买的保单数量低于平均数，说明他们的风险保障仍存在较大缺口。

PS：平均重复销售率为（总件数/总客户人数），这个指标是用于判断客户开发程度以及现有市场潜力的。

在做拜访规划时应该优先考虑这类客户，并力求为他们配足保障，这是我们的机会，更是义不容辞的职责。

那么，如何帮助客户发现自己的保障缺口？带着客户做保单检视是直接的方式。客户购买保险是一个持续规划的过程，随着时间的推移，客户认知与境遇、社会经济环境等在不断改变，保障需求也就随之改变。

比如：家人的人口变化、家庭收入变化、经济发展、通货膨胀、医疗价格上涨等。另外，保险是一种专业的金融产品，产品复杂，客户也许从未真正了解过保险产品的意义和作用，购买的保险太多，对自己的风险种类不一定非常清楚。

通过与客户一起做保单检视，我们可以帮助客户发现以下问题。

1.保额不够

人情单太多，认为有了足够保障，却不知有多少保障，出险时不知道能转移多少风险。

2.结构不合理

产品过于单一，不合理，一旦遇到风险，保费交不起，还会影响整个家庭生活。

3.对保单不清不楚

对保险责任，利益不清楚，忘记交费时间，生存领取等时间。

4.错填或漏填关键项

忘记填写重要项目，例如受益人。

5.“浪费”与“缺口”并存

购买大量保单但无规划，要么缺大病，要么缺养老。

以上任何一个保障缺陷，都是客户进行加保的按钮。通过保单整理，不仅对我们自己来说，可以全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础；向客户提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同，寻找客户保障缺口，促使客户快速加保，甚至获得转介绍。

同时，也可以帮助客户全面了解家人保障状况，便于完善全家保障，细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险，便于当特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。

华创兆丰与时俱进，提供您保险产说会讲师、保险创说会讲师、保险培训讲师等服务，两岸三地的师资力量，领先的理财观念，为您的保险营销路插上翅膀。咨询请洽吴老师：13714962675。

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