保险培训讲师龙医师表示：健康险销售过程当中，由于客户经济状况的不同，所以许多客户经理都是根据客户经济实力来确定客户购买的健康险保额，但是这样的方式，在客户购买之后，因为客户觉得已经有了保障所以后续会比较难加保。

如果我们刚开始谈保额的时候就利用保额销售法来确认客户未来保额，我们后续的保单就会源源不断。

第一步：引发客户健康风险的危机感

人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。人死亡的原因有两种，一种是意外，一种是疾病，而因疾病导致的死亡占比高达99%以上。在我国，绝大多数人都是在生命的最后一个月花光一生的积蓄，甚至还让家庭负债累累。

面对疾病，会出现三种人

第1种：宁愿人吃亏也不愿钱吃亏

病后，因为经济上的困境，为节约费用，宁愿自己身体受苦也要保全家庭经济。

第2种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏

在治疗时，无论家人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。这类情况大约需要30万左右。

第3种：就算生病，也是一种享受

就算生病也是一种享受，要用最好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等等，当然，费用也会很高，至少在50万元以上

不管是哪种人，我们都需要钱，那该如何给自己准备这笔健康基金呢？

第二步：确认最佳选择

一般情况下有三种准备方式：

第1种：一次性准备解决后顾之忧

一次性存50万在银行。在一般家庭准备50万存款，很多为了应付买房等大额开销，很少有人是为未来健康所需而准备的，更何况大部分人并没有50万存款。

第2种：20年不间断的定期存款

每年存2.5万元到银行，存20年也可以存到50万。这种看似操作性强，但难以坚持下去。因为中途一些事情如买车、装修房子等用掉了，存来存去总存不到50万。还有一种情况，如果在存钱的时候得了大病，我们只有几万的本金加上利息，银行会给我们50万元让我们去治病吗？

第3种：当交入第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障

赵先生，年收入25万元，赵太太，30岁。赵先生为妻子购买重疾保险，年交保费2万元。赵太太获得最高保额上百万元，确证轻症，赔付轻症，还可免交续期保费，赵太太仍享有重疾保障。

而这第3种方式的优点在于借用了别人的时间来达成自己的心愿，这种方式，真正做到计划储备，俗话讲“吃不穷，穿不穷，计划不到一辈子穷！“

第三步：明确购买标准

一个家庭应该买多少才合适呢？

通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。

保额=治疗费+康复费+收入损失-已有保额

疾病治疗费均值30万，康复费用均值30万，收入损失费按家庭收入5年计算，根据这个标准，大概您需要多少保障额度？

计算给客户听，让他为自己未来的担心提前准备好！

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