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要求转介绍被拒绝时,你可以怎么回答?
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要求转介绍被拒绝时,你可以怎么回答?

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在保险销售过程当中,有一个非常重要的环节就是要求转介绍,只有客户能够转介绍客户的时候,保险的事业才会未来长远的发展,保证长治久安。

 

然而事实上,许多客户在面对业务员要求转介绍的时候,都不太愿意,所以今天华创兆丰保险培训讲师郑老师,就要针对在要求转介绍过程当中可能遇到的问题,给予一些小小建议,希望能够帮助各位在展业过程中度过难关。

 

那今天就举出六个在转介绍过程当中经常可能遇到的一些问题,我们该如何回答的思路。

 

保险培训讲师

 

1.“我一时想不出来谁对保险有兴趣”

客户之所以这样说,可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么我们必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”,比如询问客户:“您最近有没有结识一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟?”当然,这也可能意味着客户的一种委婉的拒绝方式。这时我们就需要反思跟客户接触过程中有哪些地方做得不好。

 

2.“不用了吧,我的朋友都买保险了”

有些客户的保险意识比较好,他身边的朋友也可能与他相似已经购买了保险。面对这些优质的客户,我们更要争取认识的机会,可以这样对客户说:“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友,当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯,以方便他们更好地保护自己的权益,同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。

 

3.“我还是先征求朋友的意见后再说吧”

有这样的担忧也是人之常情。首先要让客户明白自己有能力也有意愿服务好他的朋友。同时,尽量让客户放心,强调不会贸然拜访。我们需要给客户承诺:“在跟您的朋友见面前,我会先征求您的同意。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑,我可以给您提供帮助。”

 

4.“如果你离职了,我朋友怎么办”

这时我们必须向客户证明自己不会离职,至少短期内没有这方面打算。

 

5.“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”

为了纠正客户的错误想法,需要告知客户:“您想想看,您买保险的目的是什么呢?肯定不是为了别人吧?相信您的朋友也持有相同的想法,他自己也会有这方面的需求。如果他不需要,我也不会以您的名义强迫他投保。”

 

6.“我给你做转介绍只是在帮你赚钱,对我有什么好处”

此时,需要着重解释保险的意义和价值:“虽然转介绍对您没有实质的好处,但是把我介绍给您亲友的同时,也等于是您在做一件好事。请您想一想,如果您周围的朋友发生不幸,您可以给予他多少经济上的资助呢?就算您可以全额承担这些费用,但万一下次又发生了怎么办?既然您没有办法永远资助他,何不把这个风险交给保险公司来承担呢?所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我,让我来为他们服务。”

 

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