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你的客户哪里找?重疾销售四问,成就百万保额重疾
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你的客户哪里找?重疾销售四问,成就百万保额重疾

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重大疾病保险万元件是衡量保险代理人专业度的标准,不仅仅是百万保额,在客户收入允许的情况下,重疾险要买到“不能买”为止,买到就是赚到,客户有机会就要加保,保额究竟需要多少?

 

思考一下如果你的客户现在重疾保额只有10~20万,未来你如何面对客户的理赔?住院花3万,社保报1万,保险赔7万,这是好事还是坏事?

 

过往购买过年金险的客户:将年金取出来作为健康险的保费,放大保障。

没有购买的:沟通拿出小钱就能解决大问题,所有客户都应该是健康险客户,但是不是所有的人都能成为年金保险客户,年金险是锦上添花,重疾险才是雪中送炭。

 

保险培训讲师

 

健康险客户来源分类:

1、高端市场

高端客户个人财富充足,重视财务损失,不重视健康风险治疗损失,想购买但额度较高,保险公司认为承保风险偏高,因此通过核保概率较低(500万保额是一个分水岭)。此外,销售周期也会较长,过程包括财务调查以及体检,需要至少1至2个月。

结论:高端市场可触及,但不能作为主要展业市场。

 

2、中低端市场

中端收入人群是高额重疾险的主要销售对象,由于这类客户群体的收入来源主要是工资,收入中断对生活影响巨大,加上高压工作导致重疾风险高,身为家庭顶梁柱,负担重,保障型重疾险能最大限度发挥杠杆作用。

其中可以针对:

脑力工作者

专业工作者

对未来的收入增长有期许的人群

学历高,对保险有一定认知且对生活有品质要求的人群

 

当锁定好我们的客户人群,就可以透过四个问题让客户主动来买保险。

问题一:健康问题会不会发生,何时发生?

问题二:健康问题一旦发生需要多少花费?

问题三:健康问题发生时,钱从哪里来?

问题四:钱重要还是命重要?

 

在华创兆丰的保险营销课程培训营中,龙医师提到:“越是在收入期,工作压力也越大,重疾就更容易发生,同时这个阶段生病也会对家庭影响更大”。

重疾不是眼前的风险,如果现在就有重疾肯定买不了保险,现在购买重疾险,其实是为了重点解决未来5到10年的风险。

 

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