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争论是一个陷阱,它将导致你的销售走向失败
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争论是一个陷阱,它将导致你的销售走向失败

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小刘是一位很有经验的业务员,学历虽然不高,但是口才非常好,他很喜欢跟人家辩论,而且每次都能在辩论中胜出。所以他去做了保险业务员,但很长一段时间都没有卖出一张保单,不知道问题出在哪里,于是去找销售培训师指导自己。销售培训师观摩他的推销过程,立刻发现问题所在,不管是谁,如果说出了不符合小刘心里的话,他就毫不犹豫的当场辩驳。

 

「不可否认,你是一个非常出色的辩论家,从你得意的神色可以看出来,你对自己的口才也是相当满意的,但是小刘,我想说的是,你的头脑有病吗?」

 

保险培训讲师

 

小刘脸上立刻没有了得意,当场就想发作,培训师挥了挥手打断他,然后严肃的说:「你以为我说错了吗?你是想和我辩论吗?但是,小刘,我告诉你,我不想跟你辩论,我只想告诉你,你错了。」

 

小刘又想发言,培训师再次打断他:「你不要说话,现在你要听我说,因为我能告诉你问题出在哪里,并且能教你,该怎么做才能拿到订单。」

 

小刘的脸憋得通红,培训师看着他的眼睛问:「你为什么要与客户发生争执并激怒他们?请问,这样做,对你有什么好处呢?你赢了辩论但是你的业绩是零,有什么好得意的呢?你知不知道,你的目的是说服他们,而不是和他们争吵!」

被销售培训师一顿抢白,小刘无话可说。

 

这个时候,培训师才缓一缓口气,平心静气的说:「小刘,你现在是否觉得胸口发闷,非常不爽呢?这就是在辩论中失败后的感受,也就是你那些客户的感受,你能体会到吗?如果你能体会,那么你就应该明白,你最需要的不是学习如何讲话、如何表现你的口才和辩论技巧,而是学会保持谦恭,管好自己的嘴巴,不要和任何人发生口头冲突,你想一想,是不是这样? 」

 

讲完道理,销售培训师对小刘进行了指导。小刘随即对自己的行为进行了调整和改善,很快,他拿到了订单。

 

如果你在沟通的过程中采用辩论的技巧,那只会激发对方的逆反心理,让气氛更紧张,反而不能说服对方。你的目的是让对方认同你,而不是与对方争论不休。下面是几个小技巧,帮你走出这个陷阱:

 

1「我又陷入争论了吗?」

时常留意自己的状态和谈话的气氛。及早察觉到即将或已经陷入争论,是从争论的泥泞中走出来的关键点。

 

2「一定要现在说服他吗?」

如果谈话的气氛不愉快,是很难靠争论或争吵说服别人的。如果争论起来让气氛变得不愉快了,不妨先搁下来,等彼此心情好再换一种方式商量。

 

3「我一定要说服他吗?」

是否可以允许对方有不同的看法? 别人是否可以不按照我的看法去做呢? 如果一定要别人按自己的看法去做,否则就恼怒不止,那是「控制狂」,是严重的个性缺陷,这样的人很难处理好人际关系。

 

4「没有对错,只有和气」

现实生活中有很多事往往都没有对错,但是很多人,却常为了对错争论不休,结果闹出大问题,从而破坏了双方的感情。

 

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