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贵州六盘水突发山体滑坡,已遇难13人!
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贵州六盘水突发山体滑坡,已遇难13人!

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保险销售是一种高度仰赖人脉与口碑推荐的一种业务型态,要在这个领域有所成就,除了要不断的拓展人脉,更重要的应该是如何维持这个庞大的人脉资源,毕竟无论成交与否,我们日积月累的拜访、签约都是为了追求转介绍与再营销的商机。

 

所以如此庞大的人脉该怎么盘活,并且维持与客户间的温度?

 

保险讲师


顶尖业务员的运作方式大致可归纳出下列三种方式:

1.人脉分类建档、亲疏远近都要定时发送祝福与关怀

销售精英有一个共同习惯,便是他们不论成交与否,只要有拜访过,都会先将这些客户的基本数据,包含姓名、电话、微信等等,纳入管理名单当中,并且依照对象的状态进行分类管理,让每个层级的客户、亲友都能感受不同温度的关怀,例如:越亲近的关怀频率可以稍微高一点。

 

透过这种方式,除了让客户感到窝心以外,也为自己的品牌形象加分,是值得推荐、仿效的一套营销手法。

2.善用网络趋势与客户寒暄
随着科技发展,电子报或电子贺卡的型式越来越流行。许多金牌销售员都会透过这种方式进行最基本的祝福与关怀。由于这种型式不须花太多时间或成本,只要将客户资料完整的建入后,系统便会在生日或节日主动寄发。

 

我们只需要定期检视寄送成效(开信率及阅读率),偶而搭配时事议题修改话术,再依自己所设定的客户层级进行不同等级的嘘寒问暖,便能营造高服务质量的印象,是既经济又实惠的沟通模式。

 

3.关心互动80%、商品销售20%,让客户感觉关心多于销售
大多数的顶级业务員并不会过于主动的谈商品,无论是电访或面访大都采取80%的关心,并藉由这些关心充分了解客户目前的生活状态、情绪等因素,时机对了才会由浅入深的释放商品信息,让客户不会觉得每次的联系或访谈都是很现实的商业行为。

 

因此只需要20%的销售力度,就能造就他们业绩立于不败之地,因为联系或访谈乃是出于真心的关怀,伴随而来的销售也是因为在过程中感觉或发现到客户的需求才做的。

 

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