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保险客户心理浅析

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曾有人做过调查,10个过往路人,让他们给保险营销员按5分制打分,结果有1个人打了4分,1个人打了3分,6个人打了2分,2个人打了1分。为什么国人对保险营销员的认可度如此低呢?

 

保险营销员是保险公司的代表,国人对保险营销员的认可度低,就意味着对保险行业认可度低!我们常常可以看到保险营销员推销保险时被客户拒绝,照成这种情况的原因是什么呢?

 

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1、国人传统文化观念:“生死有命、富贵在天”、“是福不是祸,是祸躲不过”、“今朝有酒今朝醉”,不相信疾病可以预防,意外可以防备。

 

2、国人行为习惯:宁愿花去一生的积蓄看病或者等死,不愿意平时做些储蓄为自己的不时之需做些打算。

 

3、期望寄托:“养儿防老,屯谷防饥”“钱放在银行最安全,希望多赚多存”,把自己的生死、养老、健康交给儿子、企业、医院等,不愿意自己的问题自己解决。

 

4、保险营销员:国内保险起步晚,人力资源与其他的管理经验不足,素质低下甚至道德有问题的人容易进入。工作方法粗放、片面夸大保险利益、保险营销员在诚信上给准客户留下不良印象。

 

基于以上种种原因,客户很容易形成不良的条件反射,只要一听说保险,马上拒绝。为了改变这种状况,保险营销员,必须具备高素质、有责任心、讲诚信,要了解客户的心理,逐步改变观念,学习正确的沟通模式,最后就能取得客户的信任与认可。

 

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