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如何成功卖出重疾险?错误销售话术大起底
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如何成功卖出重疾险?错误销售话术大起底

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保障型保险是保监会近期一直倡导市场产品导向,接连推出多项措施,以促使各家公司将主打产品回归到人身保险上因此,各家保险公司开始在保障类保险下功夫,特别是重大疾病险搭配百万医疗险这种组合最为常见。然而市场在变化,客户也在变化,当已经习惯销售理财类产品,习惯了讲收益,该怎么回过头来重新卖重疾险呢?

 

华创兆丰医学类金牌讲师龙礼华医师,总结了目前市场上销售重大疾病保险时常见的3个错误方式:

 

保险产说会

 

错误1:介绍全部病种,夸大重疾的可怕。这一点是许多销售人员都会出现的问题,为了让客户感觉到紧迫感,用了『恐惧销售法』来促成客户购买保单。现在的重疾产品基本都七八十种起步,销售人员如数家珍般的跟客户介绍每个病种,其中最常见的话术像是:人的一生中有72.8%的概率患上重大疾病、每分钟就会确诊6名癌症患者,其中一人会因为癌症死亡等等。我们希望唤起客户对重疾的忧患意识,却常常让客户觉得重大疾病很可怕,感染上了基本就是等死的印象,而客户的下一个想法就会是:那还买保险干嘛呢?所谓,过犹不及就是这样。

 

错误2:一味地计算治疗费用。说完重大疾病的可怕,再说治病要花很多的钱,然后开始计算各种治疗费用,其实这个逻辑是对的,但如果跟在前一个误区的后面,就很容易继续把客户往外推。因为客户已经认为,得到重疾基本上就是等死了,那他又何必花那么多的钱治呢?所以我们在一开始给客户的观念就必须是:重疾不可怕,很多是可以治疗甚至治愈的,关键是要有钱,有时候有钱可以买命,只有这样才能让客户从内心的深处认同买一份重疾险是必须的。

 

错误3:过分强调癌症。大部分的销售人员会把癌症作为重疾的主要病种来介绍,最终留给客户的印象就是:重大疾病主要就是癌症,加上癌症发病后常常已迈入中晚期,死亡率相对较高,会进而加深客户在误区1中的,重大疾病得了,基本就是等死的印象。其实现在市场上常见的重大疾病险种中有很多疾病治愈率很高,只是花费较大,比如冠状动脉搭桥手术,二尖瓣瓣膜置换术等,都是可以治愈的,千万不要把重疾险和防癌险混为一谈。

 

销售产品之前,一定要清楚,客户购买的原因是什么?你给客户的购买理由又是什么呢?永远不会有最好的产品,只有最好的销售人员,以及最适合客户的产品。华创兆丰是一家从事保险培训的企业,提供保险产说会保险创说会等相关培训服务。两岸三地的师资力量,领先的理财观念,为你的保险营销路插上翅膀。合作热线:0755-33309569/13714962675吴老师。