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保险营销培训之教育式提问

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在保险销售中,有多少人能够坚持每天陌拜客户?
 
同样是做保险,为什么有的人一段时间后,就销声匿迹;有的人却接连爆红,一发不可收拾!这跟保险经理人的专业知识及营销方式有密切关系!保险从业人员多数都是想帮助客户增加生活保障,问题是很多客户并不相信他们的诚意,还会对保险经理人心存戒备。
 
为了克服这个问题,保险经理人需要塑造专家或者顾问的形象,让客户群体相信他们,能够为对方的生活带来保障。教育式提问能够让你短时间获得客户的信任,并和他们建立良好关系。与客户建立交情的最好方式就是让他把你看作是一个信息源,而不是一个只会硬推产品的业务员。
 
保险公司新人培训
 
下面来看一位保险经理人是如何利用教育式提问,成功与客户签单!
 
保险经理人:医生,上周我在新浪网看到一篇文章,内容是牙科医生向患有牙病儿童及家长提供咨询时面临日益严重的问题。文章认为,很多家长不承认孩子存在牙齿疾病是因为不正确的处理方式和错误的刷牙姿势造成。尽管牙科医生告诉家长:不正确的处理方式会影响孩子牙齿健康,但是很多家长还是不以为然。你能结合自己的经验谈谈对文章观点的看法吗?
 
医生:我们经常遇到这样的问题。有些家长对口腔知识了解较少,认为乳牙龋齿这种问题不需要处理,还有很多家长不知道错误的刷牙方式也会影响孩子牙齿健康。
 
教育式提问不仅能促使客户与你沟通、分享,还能让客户觉得你不只是一个卖保险的,对市场了如指掌,能为他带来一些新鲜的东西。要提出这种问题并不难做到,两点即可:一、是掌握行业的最新动态;二、了解影响客户业务的其他趋势或问题。
 
营销不仅仅是营销产品,更是营销自己!让客户感到有人能够理解他,最重要的是你理解他。激发客户的思维,鼓励他们探究解决方法。如果你能让客户开始思考各种可能性,以及不同选择会产生的不同结果,那么你及你的产品自然会成为解决问题的首要选择。
 
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