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如何做好保险销售和客户服务?

如何做好保险销售和客户服务?

  • 发布时间:2021-11-04 17:00
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【概要描述】专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。

如何做好保险销售和客户服务?

【概要描述】专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。

  • 分类:公司新闻
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专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。专业化推销,是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。

 

要把推销做成功,一定有个流程。这个流程必须做成专业化的,才有可能把它做成一个良好的习惯,或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤:计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。光把这七个流程写下来记住是不够的,关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”,而不是靠单纯地去听、去学。

 

 

人生中最大的一次推销:恋爱,在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。

 

先是计划:我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。

 

主顾开拓:去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里,讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来,一个人都不认识,从推销的角度讲,所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?当你想要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可以制造认识的机会。

 

接触前的准备:你要了解对方喜欢什么、聊什么话题等等。有时候女孩子会说:这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事他都能摸透你的心。

 

接触:谈恋爱的时候没有人一见面就说:“我很优秀,你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的,却都是这样做的,恨不得别人马上就买。所以在接触的时候,一定要有一个非常自然的过程。

 

 

说明:谈恋爱时有没有这样说话的:“我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。

所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。

 

促成:人与人之间促不促成,是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的?在恋爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。

销售也是一样的,你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了,从这个角度讲,销售一点都不难。

 

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴上讲要为客户怎么样,要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在自己的角度,很少有站在客户的角度,所以今天的销售会做得比较难。

 

中国的恋爱过程就缺少一个:售后服务。如果没有售后服务,家庭就会出现问题。当你认为,他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。

 

所以,自己的客户一定要自己服务,一个客户今天把钱交给你这个理财顾问,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。

 

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