很多业务经理经历过客户难搞定，客户犹豫难决断，一拖再拖，客户放鸽子等等……客户为什么会这样？是客户的问题吗？还是……

销售的根本是什么？销售就是把握客户心理，打开客户心门。保险营销的“攻心为上”就是从客户的内心深处打开突破口！

攻心销售一、捧起自尊心

自尊心是自我尊重并期望得到他人和社会尊重的心理，自尊心的感受来源于与其接触的人群对他的评价。

捧起自尊心的招法：

1.贴切的赞美；

2.中肯的评价；

3.保单的价值。

攻心销售二、满足趋利心

购买人寿保险，从某种角度来看，它是家庭投资理财的一种方式，因此客户最关心的两个问题是：投入的成本和获得的利益。

满足趋利心的招法：

1.投资成本的保值、增值；

2.风险发生后的经济保障；

3.风险发生前的精神享受。

攻心销售三、引导好奇心

人寿保险到底是什么东西？有什么用？许多客户虽然通过各种渠道有所了解，但这是片面的，真正在其内心深处，还是十分好奇的。

引导好奇心的招法：

1.分析客户的家庭需求；

2.提出解决需求的办法；

3.将保险的功用生活化。

攻心销售四、激励从众心

从众和攀比心理是人的天性，每个人都希望自己比别人强，很多时候客户关心的不是自己应该怎么做，而是别人正在怎么做。

激励从众心的招法：

1.告知客户圈内人的投保情况；

2.着力打造客户的影响力中心；

3.分享典型客户的保障计划书。

攻心销售五、唤醒责任心

每个人都在家庭扮演着不同的角色，同时肩负着不同的责任，这份责任无论他发生了什么变故，都应该履行。人寿保险是履行家庭责任的分期付款，通过它可以转嫁家庭风险，履行家庭责任。

唤醒责任心的招法：

1.帮助客户分析家庭的风险；

2.陈述传统保障方式的局限；

3.通过别人的故事感化客户。

攻心销售六、削除疑虑心

人寿保险是无形的信任商品，客户无法在短期内直观地看到自己获得的保障与利益，因此，他们总是担心未来的变化，使他无法得到保障遭受损失，产生疑虑感而不敢放心购买。

消除疑虑心的招法：

1.讲解法律为他提供的利益保障；

2.宣传公司的实力、品牌及优势；

3.提高个人素质，加强优质服务。

行动吧！运用攻心策略打开客户心门！

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