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保险销售如何运用攻心策略打开客户心门?

保险销售如何运用攻心策略打开客户心门?

  • 发布时间:2021-08-27 17:00
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【概要描述】行动吧!运用攻心策略打开客户心门!

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【概要描述】行动吧!运用攻心策略打开客户心门!

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很多业务经理经历过客户难搞定,客户犹豫难决断,一拖再拖,客户放鸽子等等……客户为什么会这样?是客户的问题吗?还是……

 

销售的根本是什么?销售就是把握客户心理,打开客户心门。保险营销的“攻心为上”就是从客户的内心深处打开突破口!

 

攻心销售一、捧起自尊心

自尊心是自我尊重并期望得到他人和社会尊重的心理,自尊心的感受来源于与其接触的人群对他的评价。

 

捧起自尊心的招法:

1.贴切的赞美;

2.中肯的评价;

3.保单的价值。

 

 

攻心销售二、满足趋利心

购买人寿保险,从某种角度来看,它是家庭投资理财的一种方式,因此客户最关心的两个问题是:投入的成本和获得的利益。

 

满足趋利心的招法:

1.投资成本的保值、增值;

2.风险发生后的经济保障;

3.风险发生前的精神享受。

 

攻心销售三、引导好奇心

人寿保险到底是什么东西?有什么用?许多客户虽然通过各种渠道有所了解,但这是片面的,真正在其内心深处,还是十分好奇的。

 

引导好奇心的招法:

1.分析客户的家庭需求;

2.提出解决需求的办法;

3.将保险的功用生活化。

 

 

攻心销售四、激励从众心

从众和攀比心理是人的天性,每个人都希望自己比别人强,很多时候客户关心的不是自己应该怎么做,而是别人正在怎么做。

 

激励从众心的招法:

1.告知客户圈内人的投保情况;

2.着力打造客户的影响力中心;

3.分享典型客户的保障计划书。

 

攻心销售五、唤醒责任心

每个人都在家庭扮演着不同的角色,同时肩负着不同的责任,这份责任无论他发生了什么变故,都应该履行。人寿保险是履行家庭责任的分期付款,通过它可以转嫁家庭风险,履行家庭责任。

 

唤醒责任心的招法:

1.帮助客户分析家庭的风险;

2.陈述传统保障方式的局限;

3.通过别人的故事感化客户。

 

 

攻心销售六、削除疑虑心

人寿保险是无形的信任商品,客户无法在短期内直观地看到自己获得的保障与利益,因此,他们总是担心未来的变化,使他无法得到保障遭受损失,产生疑虑感而不敢放心购买。

 

消除疑虑心的招法:

1.讲解法律为他提供的利益保障;

2.宣传公司的实力、品牌及优势;

3.提高个人素质,加强优质服务。

 

行动吧!运用攻心策略打开客户心门!

 

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