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《安家》里的销售技巧,你注意到了吗?

《安家》里的销售技巧,你注意到了吗?

  • 发布时间:2021-08-10 17:00
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【概要描述】希望各位伙伴以后能自信的说出“已经没有我卖不出去的保险了”。

《安家》里的销售技巧,你注意到了吗?

【概要描述】希望各位伙伴以后能自信的说出“已经没有我卖不出去的保险了”。

  • 分类:行业新闻
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《安家》是一部关于房产经纪人的职场剧。孙俪饰演的女店长房似锦干练直率,身上有一股狼性。刚刚调任新门店,就连开了两单,卖出了门店里其他同事一直卖不出去的房子。

 

 

相比于推销式销售的手段,房似锦用的是顾问式销售,深层地了解客户需求,站在客户的角度,去展示房子(产品)的价值,对房子(产品)的了解和对客户的了解,让她的销售过程充满着温情和不容拒绝的吸引力。

 

来看看这个案例:海清饰演的宫医生是个很难搞定的客户,要求多,钱还少。老业务员谢亭丰跟了她大半年,愣是没谈成,最后看的房还因为没有储物间被拒了。同时,谢亭丰手上还有一套10年没卖出去的跑道房。

 

可为什么这两根谢亭丰没啃动的大棒骨,到了房似锦手里就被轻而易举地解决了呢?因为房似锦非常精准地把握了宫医生的需求,给出的房子直击痛点。针对这些需求,房似锦找到装修公司,对手里的这套“跑道房”进行了改造,成功拿下这一单,一箭双雕。

 

 

启发一:了解客户需求

在跟客户接触的时候,先了解客户的意向,可以进行保单整理,保额检视等。只有找到客户的需求痛点,看是否错配了保障、保额是否足够、产品的条款和费率是否优化等。结合保险中介的优势,给客户推荐适合的产品和保单组合,不能为了销售产品而盲目推荐。

 

在满足基础需求之下,还有额外的惊喜赋能(附加服务)。例如房似锦在销售过程中,使出了杀手锏--带窗户的阁楼,一个可以看见星空的小窗户。“在这样的大都市里,在五光十色的高楼上,居然还能看到星星”,她用一句话击中了女主人的心。可能其它产品参数比不上,但是我产品有额外的功能价值!

 

我们作为销售人员,可以把这样的卖点,当作压倒其它竞争对手的一个“压轴戏”,分分钟让犹豫的客户立马成交。

 

启发二:赋予产品额外价值

公司产品的附加服务,这个在我们做促成的时候是有利的杀手锏,大家一定要熟知各家保险公司的优势,而不仅仅是比保费,比疾病理赔的种类数量。毕竟现在买保险的人群,更多也是在买服务。

 

 

启发三:细节也是致胜的法宝

作为保险从业人员,必须拥有良好的个人仪态:饱满的精神、标准的职业装、司徽(工牌)、展业包(装计划书,彩页等)、伞、创可贴等……

 

“已经没有我卖不出去的房子”,房似锦是这样自信的说出这句话的。同样,我也希望各位伙伴以后也能自信的说出“已经没有我卖不出去的保险了”。

 

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