《安家》是一部关于房产经纪人的职场剧。孙俪饰演的女店长房似锦干练直率，身上有一股狼性。刚刚调任新门店，就连开了两单，卖出了门店里其他同事一直卖不出去的房子。

相比于推销式销售的手段，房似锦用的是顾问式销售，深层地了解客户需求，站在客户的角度，去展示房子（产品）的价值，对房子（产品）的了解和对客户的了解，让她的销售过程充满着温情和不容拒绝的吸引力。

来看看这个案例：海清饰演的宫医生是个很难搞定的客户，要求多，钱还少。老业务员谢亭丰跟了她大半年，愣是没谈成，最后看的房还因为没有储物间被拒了。同时，谢亭丰手上还有一套10年没卖出去的跑道房。

可为什么这两根谢亭丰没啃动的大棒骨，到了房似锦手里就被轻而易举地解决了呢？因为房似锦非常精准地把握了宫医生的需求，给出的房子直击痛点。针对这些需求，房似锦找到装修公司，对手里的这套“跑道房”进行了改造，成功拿下这一单，一箭双雕。

启发一：了解客户需求

在跟客户接触的时候，先了解客户的意向，可以进行保单整理，保额检视等。只有找到客户的需求痛点，看是否错配了保障、保额是否足够、产品的条款和费率是否优化等。结合保险中介的优势，给客户推荐适合的产品和保单组合，不能为了销售产品而盲目推荐。

在满足基础需求之下，还有额外的惊喜赋能（附加服务）。例如房似锦在销售过程中，使出了杀手锏--带窗户的阁楼，一个可以看见星空的小窗户。“在这样的大都市里，在五光十色的高楼上，居然还能看到星星”，她用一句话击中了女主人的心。可能其它产品参数比不上，但是我产品有额外的功能价值！

我们作为销售人员，可以把这样的卖点，当作压倒其它竞争对手的一个“压轴戏”，分分钟让犹豫的客户立马成交。

启发二：赋予产品额外价值

公司产品的附加服务，这个在我们做促成的时候是有利的杀手锏，大家一定要熟知各家保险公司的优势，而不仅仅是比保费，比疾病理赔的种类数量。毕竟现在买保险的人群，更多也是在买服务。

启发三：细节也是致胜的法宝

作为保险从业人员，必须拥有良好的个人仪态：饱满的精神、标准的职业装、司徽（工牌）、展业包（装计划书，彩页等）、伞、创可贴等……

“已经没有我卖不出去的房子”，房似锦是这样自信的说出这句话的。同样，我也希望各位伙伴以后也能自信的说出“已经没有我卖不出去的保险了”。

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