很多人都有买完东西后悔的心理，投保客户也不例外。保险作为—种特殊的商品，短时间内看不到利益，于是很多客户稍微遇到一点风吹草动，便产生退保的念头。这时候保险销售员要抱着—颗平常心，坦然面对客户的犹豫，用真诚的态度打消客户的疑虑。

分享一个销售案例。

客户：王丽吗？我是张XX ,你的一个客户。

保险销售员：是的，我听出是您的声音了，张姐，请问您有什么问题需要咨询吗？

客户：不好意思，我打算退保，你抓紧时间帮我办理一下吧。

保险销售员：好的，帮你办理没有问题，不过，我可以了解一下您退保的原因吗？您都缴了三年保费了。

客户：嗯，我也是再三考虑才做出这个决定。我购买的这个保险，每年保费5000多元，最近我遇到了一些经济压力。你也知道，我是一个单亲妈妈，本来就挺不容易的。（声音开始哽咽……）

保险销售员：您别伤心，事在人为，总会有解决的办法。

客户：我想把以前买的那个返还型的女性重大疾病保险退了，换成保额较低的纯消费型的保险，这样我经济上能负担得起，也能获得基本的保障，一旦我发生意外情况，我的孩子也有条件继续她的学业。

保险销售员：王姐，您的意思我明白，是想给孩子更多的物质保障，您的这个办法也不是不可行。不过，现在退掉您之前的保险，您的损失可不小，只能收回已缴本金的三分之二，所以您要多想想，不到迫不得已，我建议您还是别轻易退保，您觉得呢？另外，还可以选择保单质押贷款，当然，最后不管结果如何，我都尊重您的选择，竭力帮您解决问题。

客户：保单质押贷款是什么意思？

保险销售员：就是……

客户：好的，那我再考虑考虑吧。

保险销售员：好的，张姐，等我一有空就过去看您啊。凡事别往坏处想，没有过不去的坎儿。

客户：好的，谢谢你。

在上述案例中，保险销售员面对客户的退保请求，首先沉着冷静地了解了客户退保的原因，然后及时地安抚了客户的情绪，帮助客户权衡退保的利弊得失，接着给出一个中肯的解决办法，最后还表明了对客户的尊重。整个应对过程既不失专业水准，又充满了浓浓的人性关怀，在帮助客户解决问题的同时，获得了客户加倍的信赖和感激。

当客户提出退保时，有哪些法则要遵守？下期为您揭晓！

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