为了成功，你必须要：有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜访，主顾开拓是业务员生存与发展的基本条件。

曾经学习过的主顾开拓方法。

缘故法：是新人阶段最主要的主顾开拓方法；

转介绍法：是寿险推销中最重要的主顾开拓方法；

陌生拜访法：是帮助我们拓展主顾群的一种有效方法。

为什么我们要做陌生拜访，有什么好处？

• 锻炼销售技能；

• 提高应变能力和心理承受能力；

• 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访，快速积累大量的客户；

• 充实拜访计划，完成每天必定的拜访次数。

如何克服陌生拜访的心理问题？

• 积极的心理暗示；

• 说服自己，若不能，连鼹鼠丘也变成不可攀的高山；

• 自我激励，人生如故事，不在于有多长，而在于有多好；

• 超越自己才是最重要的。

陌生拜访的方法。

一.随机性拜访——准主顾无处不在

小技巧：热心+细心+耐心+诚心

迅速找到共同话题；

30秒个人广告；

交换名片；

及时跟进。

二.市场调查——有的放矢

目的是为了收集名单，通过不同的问卷可以了解客户的需求（例如针对社保的问卷、针对疾病的问卷、针对子女教育的问卷），成本低，接触广。

调查前的准备：

圈定调研对象或者场所；

准备足够针对性调研问卷、名片以及公司、产品等宣传彩页；

选择比较合适的时间段；

小礼品的提供。

调查后的跟进：

整理名单和联系方式；

整理调查问卷；

填入计划100，进行名单筛选；

持续的短信息、信函、贺卡、电话约访和跟进。

三.社区开拓——到社区去开拓准主顾

社区业主大多经济状况较好，有较强的购买力，客户资源丰富，业务员拜访客户省时、省力，容易赢得客户的信任，成功机率大。

有效缓解业务员的心理压力，业务员能更充分、自如的展现自我。

开拓活动前的准备：

运用标语、广告牌、气球、专业的咨询台等工具；

起到很好的广告效应；

选择人群集中的地点和人流量大的时间段；

咨询顾问注重礼仪，统一着装，佩戴公司司徽和工作牌,以增强客户的信任度；

取得小区管理处的大力支持和配合。

开拓实施：

热情、主动的招呼人；

自我介绍；

简单寒暄、赞美；

收集对方的资料；

挖掘客户的需求点；

简明扼要的产品介绍；

要求客户填写市场调查表，取得名单和电话。

陌生拜访并非天女散花似的毫无目标，避免给准主顾过多的压力，遭遇挫折时，请勿心灰意懒。

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