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做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(下)

做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(下)

  • 发布时间:2021-06-08 17:00
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【概要描述】最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则,自然而然就能获得成功。

做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(下)

【概要描述】最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则,自然而然就能获得成功。

  • 分类:公司新闻
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上期我们分享了3个客户心理学,本期,我们继续分享另外的5个。

 

1.第一次打电话面对客户拒绝怎么办?

有调查发现,在一项新业务的开展中,80%的销售员都要在同一个人打第五次电话才能谈成;而有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源;有25%在打第二次电话后就放弃了;12%在打第三次以后放弃;有10%继续打电话。

 

这些不放弃的10%正是收入最多的人士,也就是说,当你对一个陌生的客户进行开展业务时,就要做好持久奋战的准备,当第一个电话拒绝你的时候,要坚持下去不断地打第二个、第三个、第四个.....

 

 

2.当客户说我再考虑考虑怎么办?

很多时候,我们前面的销售步骤做的非常好,你觉得就差临门一脚可以签单了,但客户这个时候说“我再看看吧”“我再考虑一下吧”这个时候你一定就懵了,好像也只能干巴巴的说声“好吧”,然后就没有然后了.....

 

请记住,这个时候一定不要慌,稳住,并按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:

我们有,别人没有的东西;

我们能做,别人不愿意做的事情;

我们做的比别人更好的东西/事情;

我们的附加值。

 

3.利用好从众心理

人类是情绪化的生物,很多决策也都是情绪催生的,从众心理在购买行为中,也是非常有影响力的。

你的产品或者服务是否让用户更开心或者减少痛苦(或者两者皆有)?

你可以唤起什么样的情绪,让他们对你的产品和服务感兴趣?

 

抓住开心点和痛点,在交流中密切关注他们的表达和情绪,重点突出你能解决的问题。

 

 

4.用好附加值

在销售中,赠品的作用是显而易见的;但在保险销售中,很多人都忘记了附加险的作用。以前看过一个分析报告,赠品在销售中的作用是远远高于降价和搭售的,也就是说,你的产品不用降价,不需要组合销售,仅仅靠赠品就能卖出去!

 

比如在超市中,结账前台放的儿童玩具或者儿童零食,父母或许会觉得没有需求,但是有很大程度上带孩子到超市的父母会为这个产品买单。所以,在顾客未了解产品前,品牌是第一拉动力,当顾客决定购买后,连带率或附加值才是销售的最大化关键,也就是附加险。

 

5.发挥同理心

保险销售的定义是:身在曹营心在汉——说白了,就是完完全全站在客户面思考问题。听过也看到过很多套路客户的技巧,虽然表面看起来有些技巧确实促进了成交,但是从长远来看,必然损失的更多。所以,想要取得长远的成功就是——同理心。

 

因为同理心,你可以真切感受客户痛点,所以你可以句句切中客户要害,挖掘客户需求。

 

        

最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则,自然而然就能获得成功。而上面这些心理学的运用,最终目的就是让你更了解用户所想,分析用户需求,跟用户更好地接触。

 

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