上期我们分享了3个客户心理学，本期，我们继续分享另外的5个。

1.第一次打电话面对客户拒绝怎么办？

有调查发现，在一项新业务的开展中，80%的销售员都要在同一个人打第五次电话才能谈成；而有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；有25%在打第二次电话后就放弃了；12%在打第三次以后放弃；有10%继续打电话。

这些不放弃的10%正是收入最多的人士，也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持久奋战的准备，当第一个电话拒绝你的时候，要坚持下去不断地打第二个、第三个、第四个.....

2.当客户说我再考虑考虑怎么办？

很多时候，我们前面的销售步骤做的非常好，你觉得就差临门一脚可以签单了，但客户这个时候说“我再看看吧”“我再考虑一下吧”这个时候你一定就懵了，好像也只能干巴巴的说声“好吧”，然后就没有然后了.....

请记住，这个时候一定不要慌，稳住，并按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：

我们有，别人没有的东西；

我们能做，别人不愿意做的事情；

我们做的比别人更好的东西/事情；

我们的附加值。

3.利用好从众心理

人类是情绪化的生物，很多决策也都是情绪催生的，从众心理在购买行为中，也是非常有影响力的。

你的产品或者服务是否让用户更开心或者减少痛苦（或者两者皆有）？

你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？

抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出你能解决的问题。

4.用好附加值

在销售中，赠品的作用是显而易见的；但在保险销售中，很多人都忘记了附加险的作用。以前看过一个分析报告，赠品在销售中的作用是远远高于降价和搭售的，也就是说，你的产品不用降价，不需要组合销售，仅仅靠赠品就能卖出去！

比如在超市中，结账前台放的儿童玩具或者儿童零食，父母或许会觉得没有需求，但是有很大程度上带孩子到超市的父母会为这个产品买单。所以，在顾客未了解产品前，品牌是第一拉动力，当顾客决定购买后，连带率或附加值才是销售的最大化关键，也就是附加险。

5.发挥同理心

保险销售的定义是：身在曹营心在汉——说白了，就是完完全全站在客户面思考问题。听过也看到过很多套路客户的技巧，虽然表面看起来有些技巧确实促进了成交，但是从长远来看，必然损失的更多。所以，想要取得长远的成功就是——同理心。

因为同理心，你可以真切感受客户痛点，所以你可以句句切中客户要害，挖掘客户需求。

最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则，自然而然就能获得成功。而上面这些心理学的运用，最终目的就是让你更了解用户所想，分析用户需求，跟用户更好地接触。

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