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做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(上)

做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(上)

  • 发布时间:2021-06-07 17:00
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【概要描述】不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况,很多你觉得稳了,一定会成交的客户,最后根本不会买你的产品……

做保险不懂客户心理,是保险销售大忌!(上)

【概要描述】不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况,很多你觉得稳了,一定会成交的客户,最后根本不会买你的产品……

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不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况,很多你觉得稳了,一定会成交的客户,最后根本不会买你的产品;而那些你一见面就觉得根本没戏的客户,往往会成为你的成交客户。

 

是你的产品不够好吗?是你的客户没有购买力吗?还是你讲的没感觉?都不是,根本原因,是你不懂客户心理!

 

 

做销售说白了就是在和人打交道,既然是和人打交道,那么就一定要了解客户的心理,你能看懂客户心理在想什么,促成交易自然水到渠成。下面这8个客户心理学,帮你打破销售壁垒!

 

1.为什么客户老是觉得你的产品贵?

当我们刚入职保险公司的时候,一定会有人告诉你,你向客户销售保险的时候一定要找准你的目标客户,是不是具有购买力,但时间久了你就会发现,咦,目前中国的大部分人都有购买力。奇怪的是即使有购买力的人也不会买的你产品,甚至通常连拒绝你的话术都出奇的一致“我觉得你的产品太贵了”。

 

遇到这种情况,不要去跟客户争论价格,而要与客户讨论价值。

 

应对:肯定对方的感受,充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上;询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。记住,价格高不是问题,关键让他觉得贵的合理。

 

 

2.你们的产品和其他品牌的产品有什么优势?

当客户抛出这个问题的时候,肯定是有事先了解过这个品牌,并在心理有一定程度的认可,这个时候千万不要为了成交而刻意抬高自己的产品,贬低对手的产品,这样的回答会让你在客户心中的认同大打折扣,从而影响购买欲。

 

建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

 

 

3.你的产品对我来说有多大的价值?

促使我们成交的主要原因,从来不是购买力,而是我们客户的购买欲望。他对你的产品价值有多认同,他下单成交的速度就有多快。所以当我们与客户沟通时,一定要先避免谈价钱,先谈价格,用户永远觉得你的产品贵,所以要强调产品对用户来说的价值。

 

等客户对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法,就是做产品示范或做产品案例。

 

还有哪些客户心理学?下期为您揭晓!

 

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