不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况，很多你觉得稳了，一定会成交的客户，最后根本不会买你的产品；而那些你一见面就觉得根本没戏的客户，往往会成为你的成交客户。

是你的产品不够好吗？是你的客户没有购买力吗？还是你讲的没感觉？都不是，根本原因，是你不懂客户心理！

做销售说白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要了解客户的心理，你能看懂客户心理在想什么，促成交易自然水到渠成。下面这8个客户心理学，帮你打破销售壁垒！

1.为什么客户老是觉得你的产品贵？

当我们刚入职保险公司的时候，一定会有人告诉你，你向客户销售保险的时候一定要找准你的目标客户，是不是具有购买力，但时间久了你就会发现，咦，目前中国的大部分人都有购买力。奇怪的是即使有购买力的人也不会买的你产品，甚至通常连拒绝你的话术都出奇的一致“我觉得你的产品太贵了”。

遇到这种情况，不要去跟客户争论价格，而要与客户讨论价值。

应对：肯定对方的感受，充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。记住，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理。

2.你们的产品和其他品牌的产品有什么优势？

当客户抛出这个问题的时候，肯定是有事先了解过这个品牌，并在心理有一定程度的认可，这个时候千万不要为了成交而刻意抬高自己的产品，贬低对手的产品，这样的回答会让你在客户心中的认同大打折扣，从而影响购买欲。

建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

3.你的产品对我来说有多大的价值？

促使我们成交的主要原因，从来不是购买力，而是我们客户的购买欲望。他对你的产品价值有多认同，他下单成交的速度就有多快。所以当我们与客户沟通时，一定要先避免谈价钱，先谈价格，用户永远觉得你的产品贵，所以要强调产品对用户来说的价值。

等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法，就是做产品示范或做产品案例。

还有哪些客户心理学？下期为您揭晓！

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