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保险销售如何面对客户的拒绝?

保险销售如何面对客户的拒绝?

  • 发布时间:2021-05-19 17:00
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【概要描述】很多销售在被拒绝的时候,很容易垂头丧气,实际上,被拒绝时,根据实际情况巧妙的回应,是有可能成功签单的。

保险销售如何面对客户的拒绝?

【概要描述】很多销售在被拒绝的时候,很容易垂头丧气,实际上,被拒绝时,根据实际情况巧妙的回应,是有可能成功签单的。

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在营销过程中,一般情况下,客户对营销者销售的产品直接产生兴趣的情况是不常见的,客户拒绝并不可怕,可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见,只把你一个人晾在一边。

 

很多销售在被拒绝的时候,很容易垂头丧气,实际上,被拒绝时,根据实际情况巧妙的回应,是有可能成功签单的。

 

 

被拒绝的情况,通常有3种。

1、我再考虑考虑

换位思考一下,我们对推销员说再考虑看看的时候,真的没需求吗?未必。

可能是不懂这个领域,怕露怯,先拒绝,然后回去补补功课;

可能是对产品不了解,没有产生兴趣;

可能是乍一听,觉得价格有点贵,算了;

还有可能,我觉得你看起来好像不太靠谱,不想聊……

 

可以说,“我再考虑考虑”,不等于真正的拒绝。只要找出真正的拒绝理由,就有成功推销的可能。而通过提问,是最好的找理由的方法。

 

你可以说,“对不起,可能我刚才解释得不太清楚,让您产生了顾虑。可以说说您的顾虑是什么吗?”接着,等待客户阐述顾虑,并给予回应。

 

 

撇开那些多次拒绝的客户不谈。因为多次拒绝代表他们的购买欲非常低,持续跟进会浪费更多时间。我们来聊一下有真实需求的客户情况。

 

如果他考虑的是保费支付能力,也处于最终购买的阶段,可以跟客户说明,在设计投保计划时,已经考虑过这个问题,根据客户提供的基础资料(包括收入和日常支出),准确的测算了适于您的保障额度,如果客户还有担心,可以重新测算一下。

 

如果他考虑的是产品能带来多大好处,则可以通过演示、阐述卖点的方法,让他快速了解产品的亮点。

 

2、我想再比较一下

许多时候,准客户的拒绝都不是真实的,只是为了不伤害彼此的感情而使用的借口,有些也是习惯性的犹豫不决。因此面对拒绝时,我们必须清楚准客户是在说真话,还是打发我们的借口,我们可以用反问法来回应准客户并掌握话题主动权。

 

例如:“您认为现在这个计划还存在哪些问题?”。通过这个问题,我们可以进一步延续话题,进一步了解客户的需求,找出成交的契机。

 

 

在具体回答的时候,我们可以这样跟客户说:

好的,投保是一件关乎家庭幸福的大事,谨慎一点是有好处的。只是世上没有最好的公司和最好的保单,只有最好的保险顾问和计划书。您之所以要对比,说明您对于我给出的计划书,还有一些不满意的地方,您不妨直接告诉我,哪里需要调整修改的,我会结合您的实际需求,推荐给您最适合的保险计划。

 

其实世上公认最好的保单,就是生效的保单,当事故发生时能解决您的问题或将伤害减到最轻,这就是最好的保单!

 

3、我现在没有时间

假如你说:好的,那等您有时间再说,那基本上就很难有再聊的可能性了。

 

这个时候可以先表示赞同,争取时间:“连我都经常没时间,您肯定比我还忙。但是能否给我3分钟时间,这个产品可以让您拿下担心,或许正是您非常需要的。”争取的时间要短,同时理由可以是一句话卖点,快速提起对方的兴趣。

 

 

可能有人会觉得,这样说会不会很冒犯,人家都说了没时间。实际上,表示没时间的客户通常有两种,一种是真忙,一种是假忙。而假忙的人占了非常大的比重。

 

但不管怎么说,时间是很宝贵的,没有人喜欢在不必要的事情上浪费时间。如果对方表示确实有事,可以争取下一次交流的时间。“真不巧,赶上您忙了,您看这周三的时候我过来找您怎么样?”

 

最好再说明一下,这次拜访大概会持续多少时间,以便对方排开时间。同时自己提前安排好一切,给对方留下一个负责谨慎的印象,还有一点,也是比较重要的,如果客户答应了自己的面谈要求,记得给客户发微信或者短信提醒,让客户感觉到你的重视。

 

 

做销售被拒绝是正常的事情,当我们明白它的本质:被拒绝其实就是我们把它看成了否定,引发了我们的愧疚和愤怒,从而导致能量急剧下降,我们换一种思维看待它,接纳它,也就有了化解拒绝的方法。

 

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