我们都知道老客户加保是寿险营销非常好的途径之一，老客户忠诚度高，对公司和对我们营销员本人也比较信任，但是往往在现实中，很多伙伴在寻求老客户加保的时候会遇到困难，今天我们就一起来洞悉老客户不加保的5个原因，破冰加保难。

1.纯人情保单，断加保后路

从业人员在第一张保单销售时，未向客户传递保险知识理念，只是一味的要求对方帮助自己达成业绩。此时客户“我不是帮你买了一张了吗？怎么又让我帮你买？客户当初买保险就是碍于面子，认为买保险就是“帮你”。

此时，应摆正客户保险观念，使其认识到购买保险，是自己和家人的保障，而非从业人员的业绩完成。

2.服务不到位，情感疏离

成交动作完成以后，准客户才变成真正的客户；购买保单成交的结束，其实才是服务的开始。客户完成购买以后，从业人员千万不可把客户晾在一边。客户对我们的认可信任，我们应当为其提供更专业、优质的服务。

3.客户观念不够，不知为何加保

帮助客户建立正确的保险观念、规划完善的保险方案，是从业人员义不容辞的责任，让客户自身拥有与其收入、资产相匹配的保障。仔细解析，让其认识到人生的不同阶段，需要调整保单，日后加保将是水到渠成。

4.自我设限，不敢开口

客户已经买了第一张保单，已经赚取客户部分佣金 ，又再赚一笔佣金似乎不厚道的错误说法，我们一定要敢于开口主动建议。

5.欠东风，提加保时机不对

▪ 客户遭遇经济困难时，此时提出加保，客户反而认为你只顾销售保单，没有真正的关心。

▪ 客户升职加薪，收入大幅度提升时，收入提升，身价也要提升。

▪ 家庭结构发生变化，如生小孩，那么家庭责任发生变化，保障更需补足。

趁着“天时、地利、人和”为加保提供更大的几率。

行销的重点在于“第二次购买”，客户第二次买的，才是一门真正的生意。

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