很多人说，各行各业的销售理念差不多，我并不同意这个观念，很多行业的销售之道是相通的，而人寿保险的销售之道还真不一样。

最大的不同是传统产品的销售只需满足客户的需求，而保险的销售需要引导客户的需求。引导需求的过程，需要保险营销员强大的耐心度、真诚度和专业度，这就是保险销售最有挑战的地方。

保险销售有很多环节，勿庸置疑，成交保单是其中相当重要的环节。如果把保险销售比作踢足球，成交就是进球。没有成交，一切都是空谈。足球运动员的场下训练、保持体重、心态调整、模拟对抗、长途跋涉、舟车劳顿，一切都是为了“赢”。要想赢，必须进球。进球之后，代表了运动员的成就感、个人荣誉、团队荣誉、国家荣誉，甚至还有随之而来的“名”和“利”。

保单成交的决定因素无非为：

一、你与客户关系是否到位

什么叫关系到位呢？就是客户“喜欢”你、信任你。客户“喜欢”你（这种喜欢，是一种整体的认可，不是那种喜欢），表示客户愿意与你打交道，和你相处很愉快，大家可以像朋友一样交往和交流，而不是话不投机半句多的那种。

客户与保险营销员，如果“互不对眼”，销售如何会发生？客户信任你，则表示客户认可你的人品与专业，认为你是一个靠谱的人，是一个负责任的人，是一个诚信的人，客户认为你的专业足够帮他解决保险的需求，也认为你会把保险长期做下去。

二、客户的保险观念是否到位？

什么叫观念到位呢？你要让客户感觉到保险是能够帮他解决财务问题的，而不是帮你解决业绩问题的。

如果你和客户关系到位了，而观念没有到位，即使他借钱给你花，他也不会给你买保险。我知道，很多保险营销员的亲哥哥、亲妹妹，甚至是父母都不一定找他买保险，关系够到位吧？！很大的原因就是观念没有到位。

以上两点称之为成交保单的两大关键。

时间，是最好的朋友。曾经认为保险是骗人的客户，有一天会认为保险是有用的，曾经认为保险有一点用的客户，有一天会认为保险非常有用。所以，我们要有耐心。

华创兆丰与时俱进，提供您保险增员课程、保险公司培训课程、保险营销课程等服务，两岸三地的师资力量，领先的理财观念，为您的保险营销路插上翅膀。咨询请洽吴老师：13714962675。

更多精彩视频请扫二维码，点击“视频中心”观看更多视频。